Normalmente relacionada à atividade varejista ou ao ramo de serviços, a área de gestão de clientes tem sido, cada vez mais, valorizada no agronegócio. Essencial no relacionamento entre empresa e cliente, o setor compreende ações que visam excelência em atendimento, geração de valor e fidelização. Nesse sentido, para que o os objetivos sejam alcançados é necessário trabalhar três pilares importantes: planejamento, execução e controle. Como uma forma de amparar empresas, algumas metodologias de gestão de processos ganham destaque, dentre as quais a Cadeia de Valor do Cliente e a metodologia Idip.
Ambas foram tema da Unidade Temática 5 – Área Comercial da Academia Abrass, programa de capacitação promovido pela Associação Brasileira dos Produtores de Sementes de Soja (ABRASS) com a poio da multinacional Bayer. Sob a condução do consultor sênior da MPrado Consultoria Marcelo Marra, os profissionais tiveram contato com metodologias voltadas eficiência na gestão de processos, focadas na lucratividade de todas as partes envolvidas no negócio. O primeiro método administrativo abordado foi a Cadeia de Valor do Cliente. “Por meio da utilização dessa metodologia, a empresa consegue desenvolver estratégias que vão identificar e potencializar as etapas de produção responsáveis por agregar valor ao produto ou serviço ofertado pelo cliente,” explica o consultor.
Para compreender adequadamente essa é necessário conhecer seus elementos básicos que incluem os processos primários, que geram valor diretamente aos clientes e os processos de apoio, que geram indiretamente. Há cinco atividades ligadas ao processo primário: a logística de entrada, operações, logística de saída, marketing, vendas e serviços. Já as de apoio, como o nome sugere, servem de auxílio para as primárias, estão entre elas a infraestrutura, gestão de recursos humanos, desenvolvimento tecnológico e aquisição de compras.
“Geralmente é nas atividades primárias que a empresa deve agir para agregar valor para o cliente e isso só é possível se conseguir atingir pelo menos um desses três pontos: redução de custos operacionais, administrativos e auxílio na melhoria da rentabilidade. A principal forma de alcançar um desses objetivos, primeiramente, é entender a cadeia de valor de negócio do seu cliente e ajudá-lo, por exemplo, a reduzir gastos financeiros, fazer análise de resultados e colaborar nas comercializações de produtos”, observa o especialista.
Método IDIP - Sigla para Identificar, Diferenciar, Interagir e Personalizar, consiste em uma metodologia de gestão desenvolvida para garantir que a empresa consiga reter e fidelizar. Seguindo por etapas, a primeira é a fase de identificação, que vai apresentar um mapeamento completo de todos os clientes em profundidade. Já na segunda fase, a estratégia é diferenciar o cliente de acordo com seu potencial (de massa e estratégico), possibilitando concentrar esforços em atendimentos customizados.
Caminhando junto com a segmentação está a interação. Por meio de agendas permanentes, presenciais ou virtuais, e outras ações específicas voltadas à interação é possível conhecer melhor o cliente, conquistando sua confiança. Por último há a personalização, resultante das três etapas anteriores.
Sobre o programa: A Academia Abrass tem como objetivo capacitar dirigentes e gestores das empresas sementeiras associadas para a utilização de modernas ferramentas de gestão que promovam o desenvolvimento sustentável dos negócios. O conhecimento partilhado é organizado em quatro eixos temáticos: área comercial, humanas, finanças e gestão. Os encontros online se estenderão até o mês de setembro.
Fonte: ABRASS / Íntegra Comunicação Estratégica
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